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Comprendre les méthodes d’évaluation d’une exploitation pour mieux appréhender vos négociations

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Porteurs de projet, voici quelques conseils pour mieux appréhender vos prochaines phases de négociation…

Lors de la recherche d’un lieu d’activité, notamment lors d’une visite d’exploitation au RDI, vous allez certainement poser la question de la valeur de l’exploitation : comment une exploitation est-elle estimée ? Pourquoi le prix d’une exploitation n’est-il pas annoncé au premier abord, comme pour une agence immobilière ? Porteurs de projet, voici quelques conseils pour mieux appréhender vos prochaines phases de négociation…

Comment une exploitation est-elle estimée ?

Plusieurs méthodes permettent d’estimer la valeur d’une exploitation : la valeur patrimoniale par un expert foncier, la valeur de rentabilité par le Centre de gestion ou l’indicateur de reprenabilité par la Chambre d’agriculture. Ces trois estimations ont des approches différentes mais complémentaires : la valeur patrimoniale d’un bien est en fait sa valeur vénale, c’est-à-dire la valeur que ce bien a effectivement sur le marché ; la valeur de rentabilité : c'est l'estimation de l'outil de production à partir des résultats qu'il permet de dégager en prenant en compte l'évolution prévisible de son environnement économique ; l’indicateur de reprenabilité, quant à elle, est basée sur la capacité de remboursement d'emprunt de l'exploitation, calculée à partir de la moyenne des EBE précédents et  réajustées aux conditions de reprise et évolutions envisagées par le repreneur. Cette dernière permet de connaître le seuil au-delà duquel faire face aux annuités peut devenir délicat.

Il est généralement conseillé à un agriculteur-cédant de réaliser plusieurs estimations. Ces dernières permettent d’alimenter sa réflexion : en se fixant une fourchette de valeurs pour démarrer les négociations avec vous : « N’oublions pas que l’estimation est calculée par l’expert, mais le prix est fixé par l’acheteur, et que le bon prix sera celui qui mettra d’accord cédant et repreneur ». Elle permettent également de réfléchir à des méthodes alternatives de financement ou calibrer le scénario initial de transmission pour faire face plus « progressivement » au poids des capitaux.

Pourquoi le prix d’une exploitation n’est-il pas annoncé au premier abord ?

Avant d’estimer une exploitation, l’agriculteur-cédant doit fixer les composants du projet de cession et ses modalités. Pour beaucoup, le projet de cession se consolide au fur et à mesure et s’adapte en fonction du porteur de projet : quel est sa capacité financière ? Quels sont ses besoins en terme d’outil de production ? Souhaite-il acquérir ou louer ? Souhaite-t-il reprendre l’ensemble du matériel ? Quid de la maison d’habitation ? Personne, ni même vous, ne peut répondre à ses premières questions avant d’avoir découvert le bien à reprendre. Il est donc difficile pour un conseiller de vous annoncer un prix par téléphone sans avoir étudier ensemble le projet de transmission-installation.

Généralement, ces informations sont communiquées et/ou ajustées lors de la seconde rencontre entre le cédant et vous. A ce stade, à vous de vous assurer de la viabilité du projet, de la cession du foncier et des modalités de transmission : l’approche de la valeur de reprenabilité sera votre meilleure alliée !

Auteure : Pauline Ducrocq, conseillère Transmission, Chambre d'Agriculture du Nord-Pas de Calais

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